Quanto investir em tráfego pago para vender software?

Publicado em 7 de agosto de 2026 · por João Gabriel, fundador da Trinomo Company

"Quanto preciso investir para começar?" é a pergunta mais comum de quem vende software. A resposta honesta é: não existe número mágico, mas existe uma conta. Veja como definir a verba de tráfego pago a partir da sua meta, em vez de chutar.

Esqueça o "número mágico". Comece pela meta.

A verba não sai de um palpite: ela sai da sua meta de vendas, calculada de trás para frente. Esse é o chamado funil reverso: você parte de quantos clientes quer fechar e volta até quanto precisa investir para gerar os leads necessários.

Os números que você precisa conhecer

CPL (Custo por Lead): quanto custa gerar um lead.
Taxa de MQL: quantos leads têm perfil de compra.
Taxa de fechamento: de cada tantos leads qualificados, quantos viram cliente.
CAC (Custo de Aquisição de Cliente): quanto custou, no total, para fechar um cliente.
Ticket e LTV: quanto o cliente paga, e por quanto tempo. Em SaaS e ERP, o cliente paga por meses ou anos, então dá para investir mais para adquiri-lo.

Um exemplo prático de cálculo

Suponha que você queira fechar 5 clientes no mês. Se, historicamente, a cada 10 leads qualificados você fecha 1, precisa de 50 MQLs. Se metade dos leads que chegam têm perfil, precisa de 100 leads no total. Com um CPL de R$ 40, isso dá R$ 4.000 de verba de mídia para bater a meta. Mude qualquer variável e a conta muda, mas a lógica é sempre essa: meta → leads → verba.

Não é "quanto quero gastar", e sim "quanto preciso investir para o resultado que quero". A verba é consequência da meta.

A verba mínima para a plataforma aprender

Existe um piso técnico. Google e Meta precisam de um volume mínimo de conversões para sair da fase de aprendizado e otimizar. Verba baixa demais mantém a campanha no escuro: nunca junta dados suficientes para melhorar. Por isso, mesmo que a meta seja modesta, há um investimento mínimo que faz a máquina funcionar. Abaixo dele, o dinheiro rende menos, não mais.

Mídia não é a única conta

À verba de mídia (paga direto ao Google e à Meta) soma-se o fee de gestão de quem cuida das campanhas. São coisas separadas: a mídia é o combustível, a gestão é quem pilota. Cortar a gestão para colocar tudo em mídia costuma sair mais caro, porque campanha mal pilotada desperdiça verba muito mais rápido do que o valor do fee.

Erros que distorcem a conta

Definir a verba pelo que "sobra", e não pela meta.
Investir tão pouco que a campanha nunca aprende.
Ignorar o LTV: em software, o cliente vale muito mais do que a primeira mensalidade.
Trocar a estratégia antes de a otimização amadurecer (2 a 4 semanas).

Conclusão

Quanto investir em tráfego pago para vender software depende da sua meta, do seu CPL, da sua taxa de fechamento e do valor do seu cliente no tempo. Com esses números, a verba deixa de ser chute e vira decisão. E é exatamente isso que separa quem cresce com previsibilidade de quem torce para o anúncio dar certo.